Ledarskapsutveckling för säljchefer

Vem passar det för?

Det här passar dig som:

• Är ny som säljchef och vill bygga rätt vanor från början.
• Har haft rollen länge men känner att teamet står still.
• Leder andra ledare och vill få samsyn i hur ni coachar.
• Har ett team som presterar ojämnt och vill veta varför.
• Vill bli tydligare utan att bli hårdare.

Vad ingår och hur går det till?

Programmet sätts ihop utifrån nuläget och innehåller oftast:

• Din ledarstil — vad du gör naturligt, och vad det gör med olika personer i teamet.
• Coachande samtal — struktur, frågor och konsten att inte ge svaret.
• Kravställning — skillnaden mellan krav, förväntan och rekommendation.
• Mötesstruktur — veckorytmen som gör att utveckling faktiskt hinns med.
• Mätning — ledande indikatorer som går att coacha på, i stället för utfall som redan inträffat.
• DISC — certifierad tolkning av din egen och teamets profiler.

Individuell coachning kombineras ofta med gemensamma pass för hela ledargruppen, så att ni utvecklar ett gemensamt sätt att leda i stället för var sitt.

Vanliga utmaningar vi arbetar med

De problem säljchefer tar med sig till första samtalet är förvånansvärt lika, oavsett bransch. Ofta handlar det om att tiden inte räcker till, att feedbacken skjuts upp tills den blivit för stor, eller att teamet presterar ojämnt utan att det går att sätta fingret på varför.

Ett återkommande tema är gränsdragningen mellan att stötta och att ställa krav. Många nya chefer lutar åt det ena eller det andra: antingen blir de kompisen som aldrig säger ifrån, eller kontrollanten som aldrig frågar hur det går. Båda ytterligheterna kostar — den första i resultat, den andra i personalomsättning.

Ett annat är att leda personer som är mer erfarna än en själv. Det löses sällan med mer auktoritet utan med tydligare frågor: vad behöver du från mig, och vad behöver jag kunna lita på att du gör?

Långsiktigt arbete och kvartalsabonnemang

Det som avgör effekten är inte utbildningsdagen utan vad chefen gör veckorna efter. Utan coachsamtal efteråt faller det mesta bort inom en månad. Coachningen mellan utbildningstillfällena ingår som tidigare — och när utbildningen är avslutad går det att fortsätta med ett kvartalsabonnemang. Det är inget nytt upplägg utan samma uppföljning som pågår vidare, ett kvartal i taget.

Ska hela säljprocessen sitta krävs flera tillfällen över minst ett kvartal. Beteendeförändringar syns ofta inom sex till åtta veckor om veckorytmen hålls, medan ett upplägg där säljarna tränas men ledningen inte ändrar sina rutiner brukar rinna ut i sanden inom ett kvartal. Ett kvartal är därför den kortaste period som ger uppföljningen en chans att sätta sig.

Ett abonnemang innehåller återkommande coachsamtal och uppföljning av de mätpunkter ni valt. Utveckling av ledarskap sker mellan mötena, inte på dem. Abonnemanget stöttar chefens egen rutin — det tar inte över den. Omfattningen bestäms utifrån var ni står, och priset beror på upplägget.

Resultat och erfarenhet

Jag har coachat säljchefer och operativa ledare inom bygg, fordon, bank, myndighet och fackförbund — bland andra hos Veidekke, XL Bygg, Handelsbanken, Transportarbetareförbundet och Din Bil. Den vanligaste insikten är densamma överallt: det är inte ledarens kunskap som saknas, utan rutinerna som gör att kunskapen används en vanlig tisdag.

Vanliga frågor