Att optimera ett säljteam börjar nästan alltid med att ta bort, inte lägga till. De flesta team gör redan för många saker: för många mål, för många mötesformer, för många system att fylla i. Effekten kommer när ni bestämmer vad som är viktigast, gör det konsekvent, och slutar med resten.
Den här artikeln går igenom hur du reder ut var problemet faktiskt sitter, och vad du gör åt var och en av möjligheterna.
Först: kan de inte, gör de inte, eller får de inte?
Innan du väljer insats behöver du veta vilken av tre saker som saknas:
- Kunskap. Säljaren vet inte hur man gör. Då är träning rätt verktyg, och den ska riktas mot det specifika momentet — inte mot försäljning i allmänhet.
- Beteende. Säljaren kan, men gör inte. Då är det uppföljning, prioritering och ledarskap. En utbildningsdag gör ingen skillnad här, och köps ändå ofta i det läget.
- Förutsättningar. Säljaren kan och vill, men något står i vägen: en process, ett pris, ett system, ett besked som aldrig kommer. Det är chefens uppgift att röja, och det är den åtgärd som ger snabbast resultat när den är rätt diagnos.
Svaret skiljer sig ofta mellan personer i samma team. Gör bedömningen per säljare, inte per grupp.
Roller: dela upp när samma uppgift alltid blir liggande
I ett litet team gör alla allt, och det fungerar. När volymen ökar märks det på att en viss uppgift konsekvent blir ogjord — oftast prospekteringen, eftersom den varken är akut eller rolig. Det är signalen att dela upp ansvaret: någon som fyller på toppen av tratten, någon som driver affärerna, någon som tar hand om befintliga kunder.
Gör uppdelningen tydlig på papper, inklusive var överlämningen sker och vad som ska vara klart då. Otydliga överlämningar är en av de vanligaste läckorna i en säljprocess, och de syns inte i något system.
Mål som går att påverka på måndag
Ett utfallsmål räcker — budget, marginal eller vad ni nu styr på. Lägg till två eller tre beteendemål som säljaren själv kan påverka i nästa vecka, och som faktiskt hänger samman med utfallet: andelen möten med dokumenterat behov, antalet affärer där rätt beslutsfattare är med före offert, antalet nya dialoger per vecka.
Poängen är inte att mäta mer. Den är att ha något att prata om i veckans 1:1 som fortfarande går att göra något åt. Månadssiffran är en kvittens, inte ett underlag för coachning.
Mötesstrukturen: färre, kortare, med tydligt syfte
- Veckomöte, max en halvtimme. Läget, en färdighet vi tränar den här veckan, klart. Allt som bara berör en person tas enskilt.
- 1:1 varje vecka, tjugo minuter. Säljaren tar med en affär eller ett samtal. Chefen frågar mer än hen svarar.
- Pipeline-genomgång varannan vecka. Fokus på affärer som inte rört sig, inte på att läsa upp listan.
- Allt annat: ifrågasätt det. Återkommande möten som ingen kan beskriva syftet med är den enklaste tiden att frigöra.
Kompetens: vem behöver vad
Nya och erfarna säljare behöver olika saker. Nya behöver struktur och trygghet i grunderna. Erfarna behöver oftast det motsatta — att bryta ett invant mönster i ett par specifika moment. Kör gemensamt när det handlar om metodik och gemensamt språk, och dela upp gruppen när det handlar om ren färdighetsträning.
Lägg träningen nära vardagen. Ett kort pass i veckan där en säljare kör ett verkligt samtal och de andra lyssnar ger mer än en heldag per halvår. Heldagen har sitt värde när ni ska lägga en gemensam grund, men det är repetitionen mellan tillfällena som gör att något förändras.
Håll tempot utan att bränna ut teamet
Den vanligaste anledningen till att ett säljteam tappar fart är inte för låga mål utan för många uppgifter. Gå igenom vad säljarna förväntas göra en vanlig vecka, lägg ihop tiden, och jämför med hur mycket tid som faktiskt finns. Nästan alltid går ekvationen inte ihop. Att stryka något — en rapport, ett möte, ett system att dubbelregistrera i — är ofta den snabbaste prestationshöjning som finns att göra.
Gör en sak i taget
Allt ovan går att göra på en gång, och det är precis vad man inte ska. Ett säljteam som samtidigt får nya roller, nya mål, en ny mötesstruktur och ett utbildningsprogram kommer att göra lite av varje och inget ordentligt. Välj det som har störst sannolikhet att röra siffran, kör det i ett kvartal, och utvärdera innan nästa förändring.
Om du är osäker på var du ska börja är svaret oftast mötesstrukturen. Den kostar ingenting, den går att ändra på en vecka, och den avgör hur mycket av allt annat som faktiskt blir gjort.
Läs vidare
Hur ledningsdelen hänger samman med coachningen beskrivs i guiden om säljcoaching och säljledning. Vill ni ha hjälp att göra diagnosen finns upplägget beskrivet på sidan om säljutveckling för företag.
Vanliga frågor
Var börjar man om säljteamet inte levererar?
Med att ta reda på om problemet är kunskap, beteende eller förutsättningar. Kan säljarna inte är det träning. Gör de inte är det ledarskap och uppföljning. Får de inte är det något i er process, era verktyg eller er prissättning som står i vägen. De tre kräver helt olika insatser, och den vanligaste missen är att köpa utbildning när problemet är det andra.
Hur många mål bör ett säljteam ha?
Få. Ett utfallsmål och två eller tre beteendemål som säljaren kan påverka i nästa vecka. Fler än så gör att ingen kommer ihåg vad som gäller, och då styr tillfälligheter i stället för prioriteringar.
Ska alla i teamet göra allt?
Sällan. Att låta samma person prospektera, driva affären och sköta befintliga kunder fungerar i små team men blir ineffektivt när volymen ökar. Dela upp när ni märker att det alltid är samma uppgift som blir liggande — det är oftast prospekteringen.
Hur ofta bör vi träna?
Lite och ofta slår mycket och sällan. Ett kort pass i veckan på teammötet, med en färdighet i fokus, ger mer än en heldag per halvår. Heldagen är bra för att bygga gemensamt språk, men det är repetitionen som förändrar beteende.
Hur undviker vi att pressa teamet för hårt?
Mät beteenden i stället för att bara höja målen, och var tydlig med vad som inte ska göras. De flesta säljteam är överbelastade med uppgifter, inte med mål. Att stryka något är ofta den snabbaste prestationshöjningen.
Vill du prata om hur det här skulle se ut hos er?
Boka ett kostnadsfritt samtal så går vi igenom nuläget och vad som skulle ge mest effekt hos er. Inga förberedelser behövs.